假設你生活在三四線城市，

也可能你真的就生活在三四線城市，

你要開一家小型購物中心，

那么，你會怎么考慮這么兩個安排？

第一個是，在購物中心里的兒童游樂設施，做免費的還是收費的？

第二個是，購物中心里配套的超市，你打算自己做，還是外包給專業(yè)的連鎖超市品牌？

為什么想起問你們這兩個問題呢？

是因為，在山東臨沂的一家大型購物中心，覺得很有意思。這家購物中心在三線城市里，摸索出了一套跟一線、超一線城市不一樣的打法。我問你的這兩個問題，就是來自這家購物中心。

這家購物中心叫做君悅購物中心，它開在臨沂下屬的沂南縣縣城。跟那個世界酒店集團的「君悅」是同樣兩個漢字，但它的打造者是一家山東本地的商業(yè)地產(chǎn)商。

君悅的答案是， 超市要自己做，兒童游樂場要做免費的。這兩個選擇，都跟一線城市的主流購物中心不一樣。為什么？ 目的是為了：引流。

1.生活超市的流量

大型購物中心的有效引流產(chǎn)品里，排名第一的就是超市，超一線城市的人口本來就多，購物中心們并不缺基礎流量，把做超市這種麻煩事，嫁接給專業(yè)的超市品牌就可以了，所以我們在北上廣深這樣的城市里，通常能看見保利更喜歡山姆會員店，萬達通常喜歡找永輝。

但小城鎮(zhèn)里，商業(yè)地產(chǎn)商一定是自己做超市，比如胖東來、遠大這些商業(yè)地產(chǎn)項目都是自己做超市。因為超市這樣一個大流量口，你只有自營才能絕對掌控它，才能去挖掘它的更多可能性。

2.搞定孩子就搞定了家庭

兒童游樂也是引流品。在一線城市，大型購物中心里的兒童游樂設施都是收費的，因為在一線城市的購物中心里會有很強勢的培訓或游樂品牌，家長們已經(jīng)有成熟的消費習慣。而在小城鎮(zhèn)里強勢品牌還沒進來，本地品牌的說服力不夠，那還不如把兒童游樂設施做成免費的，孩子要是想來，整個家庭就都來了。

3.停車位引流效益

君悅在建筑規(guī)劃的時候，就給自己設計了2000個停車位，而在它之前，臨沂本地的老商場最多也就是三五百個。這就讓它有了一個先天優(yōu)勢：有車顧客會優(yōu)先選擇這里，因為這里停車不用等。

這個優(yōu)先選擇權(quán)很重要。反正城市也不大，消費者想要逛街的時候，第一選擇一定是好停車的商場。

尤其是到了周末，一輛車上坐的是一家子，有小孩、有老人、有年輕夫妻，這樣的一輛車，消費力是翻倍的。

4.造節(jié)。也過洋節(jié)、也過傳統(tǒng)節(jié)日，還自己發(fā)明各種節(jié)日。

比方說圣誕節(jié)，我們在北上廣深，會覺得商場搞點圣誕氣氛一點也不新鮮。但君悅在臨沂，會在圣誕節(jié)這一天， 會專門召集全城的年輕人到商場來，一起點亮一座非常非常大的圣誕樹，同時還組織自己的團隊穿成唱詩班的樣子，唱圣誕頌歌。

自己給自己造勢，各種各樣的活動。

這些造節(jié)的動作在三線城市為什么會有特別的號召力呢？ 這其實是在替本地制造可參與的共同儀式，和可討論的共同話題，為顧客帶來社交價值。

三線城市的年輕人、對互聯(lián)網(wǎng)敏感的先行消費者，在網(wǎng)上已經(jīng)被打開了眼界，但他身邊的產(chǎn)品和服務還沒跟上。你想想，臨沂有一個阿牛剛刷完抖音，看到整座上海就是一個巨大的圣誕夢境，正憧憬著跟自己的朋友一起也在這樣的幻夢里載歌載舞。阿牛抬起頭看見的卻是附近老舊的居民樓。這時聽說，3公里外的君悅那里很熱鬧，馬上要點亮巨大的圣誕樹。阿牛一定會想我要是不在場，明天跟朋友聊天我就跟不上了。這會兒開上車，10分鐘就能到，還不用擔心停車。那你想想阿牛是不是得馬上摸車鑰匙。

剛過去的這個十一國慶節(jié)同時也是中秋節(jié)，君悅又特意在十月一日晚上，在購物中心安排了河南的焰火節(jié)目——打鐵花。中秋在山東本來就是個特別重要的節(jié)日，十一是今年第一個正式假期，我們很多人都是把它當成過年來過的。臨沂的這家君悅又抓住了這個顧客心理，又給全城的年輕人們安排了一場可參與的共同儀式，和可討論的共同話題。

5.小吃節(jié)

也是造節(jié)，但不是造儀式和話題了，是日常的小吃節(jié)。

商業(yè)地產(chǎn)當中，重復購買率最高的消費品類永遠是餐飲。君悅跟很多商場一樣也會做小吃節(jié)。它怎么做呢？它在每個月的17號，打造一個「邀吃日」，就是邀請你來吃的日子。每個月的這一天做不同的餐飲主題品鑒，水煮魚節(jié)、小龍蝦節(jié)，同時商場里其它的餐廳也一起來提供各種各樣的免費試吃品。

但這樣的小吃節(jié)君悅有兩個講究：首先是時間，小吃節(jié)一定要在就餐高峰期之前1小時開始，到了飯點就結(jié)束。其次是試吃的量，不能讓顧客在試吃區(qū)就吃飽。試吃的東西就一點點，你嘗了幾樣餓了吧？給你折扣券，你自己上樓到餐廳里點菜去。

6.社群運營

為什么只針對每月來商場兩次的人？因為我要刺激這部分非活躍用戶多來2次。一個月只來1次商場的人很難激活，直接放棄。一個月來6次的人，不用激活自己就會來。

為什么不快遞到顧客家，而是讓顧客自己來提貨？為了增加他的到店頻率啊。取快遞這種事，消費者是很難忍得住不馬上來的。君悅一周開2次團，一個月就開8次，那么這個每月只來2次的人，為了提貨就可能每月來3-4次，他多來的這1次、2次就會帶動新的消費。君悅自己的超市，平時每天銷售額是60萬，但是開團提貨的那天，銷售額一般能沖到80萬。

除了實體產(chǎn)品，兒童游樂和培訓也可以團購，一個小孩的課程團購價是99塊錢6次，那么除了兒童，整個家庭也都會到店。這套打法很有效，君悅現(xiàn)在在線上的私域流量粉絲，有10萬。

一線城市的商業(yè)中心面對的顧客的想法更獨立，所以商業(yè)地產(chǎn)商們可以給他們提供更多更潮更美的選項，但最后還是需要讓顧客自己來選擇。

但到了三四線城市，潮流和美觀能夠成為引流的談資，但這背后 ，仍然需要滿足顧客圖便宜、圖便利的需求。君悅們的玩法，就是又要把一線商場的景觀搬到縣城里， 又要保留對本土消費偏好的洞察，它的競爭力是來自這兩種東西的組合。

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