每個(gè)超市的人都知道：銷(xiāo)售是超市的生命，是晉升的基石，是飯碗的保障，是老板的笑臉。而 銷(xiāo)售又取決于客單量和客單價(jià)，這里，讓我們探討一下，如何把客單價(jià)提高一些，再提高一些？

說(shuō)到如何提高客單價(jià)，許多超市管理人員都會(huì)大搖頭：“這地方不行！人窮！口袋里沒(méi)錢(qián)！”其實(shí)，即使顧客的錢(qián)包并不豐滿(mǎn)，我們?nèi)钥刹粩嗯Γ岊櫩托母是樵傅靥统龈嗟腻X(qián)，關(guān)鍵在于我們有沒(méi)有做到：

1、動(dòng)線是否有足夠的長(zhǎng)度

按超市布局的一般原則，顧客在超市內(nèi)的行走路線應(yīng)遍及每一貨區(qū)，最后大包小包地從收銀臺(tái)離開(kāi)。

但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地設(shè)計(jì)，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)逗留得久些。

生鮮區(qū)永遠(yuǎn)是一塊巨大的磁石，不但能帶來(lái)高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區(qū)一般應(yīng)設(shè)置在超市深處，讓顧客路過(guò)食品和非食品區(qū)時(shí)順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類(lèi)的家庭用品。

其次是利用特價(jià)商品來(lái)制造磁石點(diǎn)，如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣(mài)場(chǎng)較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個(gè)地堆，方便顧客攜帶；小包低價(jià)的零食懸掛在自動(dòng)扶梯的兩側(cè)，引發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等，再加上明亮的燈光，悠揚(yáng)的音樂(lè)……我們的目標(biāo)是：建設(shè)一個(gè)讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣(mài)場(chǎng)！

2、動(dòng)線延長(zhǎng)了，但顧客是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望

據(jù)權(quán)威調(diào)查，顧客70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)生的，這就需要生動(dòng)化陳列。生動(dòng)化最基礎(chǔ)的工作是清潔衛(wèi)生，特別是死角和一些周轉(zhuǎn)較慢的貨架；其次是價(jià)簽和POP，顧客如果不清楚商品的價(jià)格，是不會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定的，理貨員應(yīng)經(jīng)常巡視貨架，防止價(jià)簽錯(cuò)位或被同行涂改撕毀，促銷(xiāo)的POP應(yīng)根據(jù)檔期準(zhǔn)時(shí)更換，端架和地堆的位置也要定期調(diào)整，讓顧客有常來(lái)常新的感覺(jué)；

最后，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋(píng)果橘子，為什么菜場(chǎng)里擺得雜亂無(wú)章，畫(huà)室里卻能擺成一幅靜物寫(xiě)生圖？我們應(yīng)巧妙利用各種生動(dòng)化道具和陳列造型，讓無(wú)生命的商品煥發(fā)出誘人的美感，多研究一下大公司的陳列照片和生動(dòng)化手冊(cè)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生動(dòng)化陳列絕對(duì)是一門(mén)藝術(shù)，而每一個(gè)理貨員都可以成為藝術(shù)家。

3、生動(dòng)化陳列做好了，但顧客買(mǎi)的商品還是不夠

那你有沒(méi)有注意商品的相關(guān)聯(lián)性？你是否把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊有沒(méi)有火腿腸？把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒，清潔球等，都可能是個(gè)好主意，我們一定要讓顧客一站購(gòu)足，以免他的錢(qián)流失到別人的店里。

我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但在選擇的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就提高了？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類(lèi)別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。

相關(guān)聯(lián)性外還有商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，在購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的社區(qū)，應(yīng)注意中高檔商品的比例，在購(gòu)買(mǎi)力低的社區(qū)，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價(jià)廉物美之感，又可最大程度地提高客單價(jià)，此外，買(mǎi)贈(zèng)，會(huì)員卡等都是提高客單價(jià)的有效手段。

4、組合包裝

例如薯片配瓜子，把想買(mǎi)薯片或想買(mǎi)瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買(mǎi)了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷(xiāo)售，同樣是組合。當(dāng)然，組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問(wèn)了，不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺(jué)得劃算中”，不知不覺(jué)提高了客單價(jià)。“禮尚往來(lái)”是中國(guó)的傳統(tǒng)美德，而禮品購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于大部分集團(tuán)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)左右為難的問(wèn)題。

注意到這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很久了。總是結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題，準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。這里的關(guān)鍵是：成立豪華禮包團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子，它們不僅更好地滿(mǎn)足了顧客的需求，還有效提高了客單價(jià)。

5、巡店的注意事項(xiàng)

你在巡店時(shí)，有沒(méi)有注意過(guò)：有的顧客拿著兩瓶洗發(fā)水反復(fù)比較，神情迷茫？你的員工有沒(méi)有及時(shí)上前為顧客介紹？有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時(shí)為顧客指路？

有的顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚(yú)油，你的員工是否及時(shí)送上一個(gè)購(gòu)物籃？超市實(shí)施自助式經(jīng)營(yíng)，并不意味著可以忽視服務(wù)，良好的服務(wù)不但能在當(dāng)時(shí)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)決心，更有利于提升顧客未來(lái)的忠誠(chéng)度。一分熱情，一分回報(bào)，這是零售行業(yè)永恒的真理。

6、把購(gòu)物車(chē)推給顧客

如果在顧客進(jìn)入超市時(shí)給他們一輛購(gòu)物車(chē)，他們的心理就會(huì)發(fā)生變化，尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。

第一，他們會(huì)覺(jué)得自己也應(yīng)該買(mǎi)點(diǎn)什么，不然推著一個(gè)空車(chē)走來(lái)走去不是很好看；

第二，只要把一件商品扔進(jìn)車(chē)?yán)?，閑逛的人就開(kāi)始改變主意了，最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。

為了能讓更多的人推著車(chē)走，最好在購(gòu)物車(chē)領(lǐng)取處附近安排—個(gè)服務(wù)員，當(dāng)顧客朝著購(gòu)物車(chē)走去的時(shí)候，熱情地給他們一輛車(chē)。這個(gè)動(dòng)作很小，但顧客會(huì)很開(kāi)心，因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿(mǎn)意，又能提高銷(xiāo)售額，何樂(lè)而不為？

不過(guò)，總有些顧客不肯推車(chē)或拿籃子?？墒牵麄儠?huì)這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個(gè)購(gòu)物籃。這就對(duì)購(gòu)物籃的擺放位置提出了要求———這些位置需要測(cè)試。

在“主動(dòng)線”的一些位置放上購(gòu)物籃，每次銷(xiāo)售高峰過(guò)后，看一看哪里的購(gòu)物籃被拿走得最多，說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃，時(shí)間一久，就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。有人曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)，顧客空手進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，最多購(gòu)買(mǎi)4件商品，當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后，平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)成了5.5件；當(dāng)他把購(gòu)物籃換成購(gòu)物車(chē)之后，平均件數(shù)上升為6.5件；“主動(dòng)線”上分布一些購(gòu)物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。

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